从而使高层了解销售情况

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采取必要的调整措施。 ）赢单技巧 把公司内部的赢单经验和技巧分享给每一个销售，例如赢单六步法，从而有效提升赢单率。也可以通过优化售前资源调度机制，使最好的资源适配最合适的项目，从公司层面上来说，投入获得最大的产出，也就是提升了公司整体的打单技巧。 ）孵化商机 这是从无到有的过程，就是通过一系列工作，在客户内部酝酿出新的商机。 ）捕捉商机 这是全方位精准捕捉已有商机的过程，就是洞察客户所有立项的项目，发现与我司相关的商机，随时跟进。 ）提升关系紧密度 首先是定位客户所有与我司生意相关的关键人，


提升关键人关系紧密度；再而提升客户与我司生意相关的关键部门的关系 尼泊尔电话号码数据 紧密度，最后提升客户整体与我司的关系紧密度。 ）提升方案认可度 光是关系好还不足够，还需要客户认可我们的产品和方案。首先是定位客户所有与我司生意相关的关键人，提升关键人方案认可度；再而提升客户与我司生意相关的关键部门的方案认可度，最后提升客户整体对我司的方案认可度。 ）提升价格接受度 光是关系好和认可方案还不足够，还需要客户接受我们的价格。首先是定位客户所有与我司生意相关的关键人，提升关键人价格接受度；再而提升客户与我司生







意相关的关键部门的价格接受度，最后提升客户整体对我司的价格接受度。 ）掌握项目行为规律 光是与客户关系好，方案认可和价格接受还不够，项目也是有生命的，你必须了解和掌控他。比如你得了解客户项目招投标的关键节点相关流程和评标标准等。这样才能顺势而为，赢得有把握。 六大管理主线 Figure 大客户销售和服务六大管理主线 如上图，大客户销售和服务分成四个阶段线索到商机打单交付和售后服务。在这四个阶段中，有六条管理主线大客户管理（ESP），企业人脉管理（ECM），项目行为管理（PBM），销售过程管理（TAS。